Ingin pemasaran produk lebih menghasilkan? Sudahkan Anda memahami bagaimana consumer behavior atau perilaku konsumen Anda?
Teori perilaku konsumen adalah studi yang akan membantu memudahkan Anda dalam memahami konsumen dengan baik. Terutama mengenai keputusan pembelian atau tidaknya mereka terhadap sebuah brand, produk, atau jasa.
Melalui pembahasan ini, Sasana Digital akan mengulasnya secara lengkap dan komprehensif. Untuk itu, pahami dulu materinya dan langsung terapkan strateginya!
Apa itu Perilaku Konsumen?
Ada banyak pengertian perilaku konsumen yang dapat Anda pahami dari berbagai sumber kredibel. Berikut ini kami rangkum beberapa dan simpulkan setelahnya.
Business News Daily menggambarkan perilaku konsumen sebagai sebuah studi tentang apa yang menyebabkan individu dan organisasi membeli produk tertentu dan mendukung merek tertentu.
Bila merujuk teori perilaku konsumen dari Sampoerna University ternyata sikap konsumen ini merupakan sebuah proses yang dilakukan oleh konsumen dalam hal merencanakan, mempertimbangkan, sampai mengambil keputusan mengonsumsi sesuatu.
Sedangkan menurut AMA (American Marketing Association) perilaku konsumen adalah interaksi dinamis antara pengaruh, kognisi, perilaku, dan kejadian di sekitar kita.
Jika mengutip keterangan dari Brandwatch, yang memotivasi terbentuknya consumer behavior adalah 5 hal berikut ini:
Persepsi konsumen (melibatkan pikiran dan perasaan) tentang suatu merek, produk, layanan, atau jasa
Bagaimana konsumen memandang produk Anda dengan produk milik kompetitor bisnis Anda?
Konsumen yang telah melakukan riset pasar dan berbelanja sebelumnya
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh lingkungan sekitar (budaya, keluarga, teman sebaya, hingga media)
Bagaimana strategi pemasaran atau campaign yang dilakukan, sehingga dapat mempengaruhi keputusan pembelian consumer?
Dari berbagai pendapat di atas, kita dapat memahami bahwa perilaku konsumen pada dasarnya merujuk pada bagaimana konsumen, baik individu maupun organisasi, dalam memutuskan memilih atau menggunakan produk.
Hal tersebut juga dipengaruhi faktor motivasi, psikologis (persepsi), dan perilakunya sendiri.
Baca Juga: 15+ Contoh Ide Bisnis Digital yang Menjanjikan Tahun 2023
Pentingkah Memahami Perilaku Konsumen?
Perilaku konsumen dianggap penting untuk dipelajari dan dipahami, karena memiliki beberapa manfaat yang membantu aktivitas bisnis. Mari kita bahas selengkapnya di sini!
Dikutip dari buku Perilaku Konsumen yang ditulis oleh Dr. Drs. Danang Sunyoto, S.H., S.E., M.M., C.B.L.D.M, consumer behavior membantu dalam tiga hal penting. Pertama adalah merancang strategi pemasaran.
Kedua, perilaku konsumen membantu pembuat keputusan kebijakan publik. Ketiga, dapat membantu pemasaran sosial (social marketing). Lebih lengkapnya ada pada tiga poin selanjutnya.
1. Merancang Strategi Pemasaran
Memahami perilaku konsumen akan membantu perusahaan dalam menyusun strategi pemasaran. Seperti misalnya mengetahui waktu yang tepat untuk memberikan diskon.
Sehingga nanti romo yang dibuat oleh sebuah bisnis tak sia-sia begitu saja. Anda tak mau bukan promo yang sudah direncanakan malah berlalu begitu saja?
2. Keputusan Kebijakan Publik
Perilaku konsumen sangat berperan pada keputusan bisnis yang berkaitan dengan kebijakan publik. Seperti misalnya pada saat momen lebaran.
Ketika bisnis Anda menjual sebuah jasa transportasi, maka segala kebijakan yang berkaitan dengan lebaran dan para konsumen bisa dibuat dengan baik.
3. Pemasaran Sosial
Pemasaran Sosial atau Social Marketing bisa dilakukan dengan baik berkat perilaku konsumen. Dengan memahami sikap konsumen maka penyebaran ide di antara konsumen bisa berjalan dengan lebih mulus.
Baca Juga: Perilaku Konsumen di Era Digital: Kenali dan Hadapi
Data Penting dari Perilaku Konsumen
Setelah tadi memahami betapa pentingnya perilaku konsumen dilihat dari manfaatnya, kini kita sampai pada bahasan yang lebih seru. Yaitu data apa saja sih yang bisa didapat dari perilaku konsumen?
1. Segmentasi Konsumen
Dengan melihat perilaku konsumen maka sebuah bisnis jadi lebih mudah dalam membedakan konsumen. Konsumen yang berbeda sangat penting untuk dikelompokkan.
Masing-masing kelompok memiliki karakteristik yang berbeda-beda. Misalnya Anda bisa mengelompokkan konsumen yang suka naik mobil dan suka naik motor. Bisa juga mengelompokkan konsumen dari kalangan pelajar dan kalangan ibu rumah tangga.
Masing-masing kelompok tentu memiliki treatment yang berbeda oleh bisnis. Ada yang suka promo beli 1 gratis 1, ada pula yang suka promo take away atau dibungkus di jalan.
2. Penilaian Campaign
Setelah campaign atau kampanye dijalankan oleh brand, tentu harus diperiksa apakah campaign telah memiliki dampak yang luar biasa, biasa saja, atau jangan-jangan malah gagal?
Sesuai teori consumer behavior dari Drs. Yanuar Saksono, M.M dalam bukunya Perilaku Konsumen tahun 2021 menjelaskan bahwa strategi pemasaran yang baik bisa dibuat dengan mempelajari perilaku konsumen yang berkesinambungan.
Bila bisnis Anda adalah bisnis skincare, maka pelajari sikap atau kecenderungan konsumen bisnis skincare itu seperti apa. Bila bisnis Anda adalah kuliner maka fokus pada konsumen kuliner.
Nantinya Anda akan tahu dengan sendirinya hal-hal yang perlu diperhatikan selama kampanye bisnis berjalan, dengan tetap berpegang pada patokan-patokan perilaku konsumen.
Di samping itu, bila melihat zaman sekarang, maka digital marketing bisa menunjang strategi pemasaran bisnis. Sebab campaign bisa lebih jitu dilakukan dengan digital marketing.
3. Mengetahui Pendapat Konsumen
Hal ini berkaitan dengan Social Marketing yang dilakukan berdasarkan perilaku konsumen dari sebuah bisnis. Apalagi saat ini social marketing bisa dilakukan dengan digital marketing sebagaimana yang kita tahu.
Bila konsisten dalam melakukan pemasaran sosial alias social marketing maka lambat laun konsumen tidak akan segan-segan untuk mengutarakan pendapatnya langsung pada sebuah brand atau merek.
Pendapat yang ada didapat pada kolom komentar, kotak surel, dan lainnya bisa diandalkan oleh brand untuk membuat bisnis lebih berkembang kedepannya.
4. Prediksi Tren Pasar
Melihat perilaku konsumen yang beragam membuat sebuah pola dalam bisnis. Baik itu dari segi waktu, segi manfaat, dan segi lainnya yang bisa memengaruhi keputusan konsumen.
Sebagai contoh bila akan memasuki momen Ramadan, maka sebuah brand atau bisnis harus jeli melihat tren ini. Kira-kira hal apa yang bisa dimanfaatkan dari tren tersebut?
Mungkin bisa mengadakan promo buka puasa gratis dengan syarat tertentu. Bisa juga mengadakan diskon harga bagi pasangan halal di bulan Ramadhan. Menarik bukan?
Baca Juga: 11 Tips Digital Marketing Ini Ampuh Membantu Strategi Bisnis
Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Setelah melihat beberapa data yang bisa didapat dari sikap konsumen, kini saatnya mengetahui faktor apa saja yang dapat memengaruhi perilaku konsumen itu sendiri.
Sebab semua data yang dihasilkan oleh consumer behavior memiliki kunci-kunci tersendiri yang sangat berkaitan dengan konsumen. Berikut faktor-faktornya:
1. Faktor Lingkungan
Singkatnya, lingkungan bisa memengaruhi seseorang dalam mengambil keputusan. Termasuk para konsumen yang akan membeli sebuah produk.
Orang-orang dari lingkungan negara Barat mungkin lebih suka membeli makanan yang bumbunya sedikit. Dibandingkan dengan orang di lingkungan Asia yang lebih suka membeli makanan bercita rasa tinggi.
Hal ini dikarenakan budaya kuliner pada setiap lingkungan berbeda. Budaya yang beragam tersebut menghasilkan bermacam-macam perilaku konsumen.
2. Faktor Pribadi
Terlepas dari berbagai faktor eksternal, peran diri sendiri juga turut mempengaruhi keputusan pembelian.
Mengenai faktor internal ini, biasanya tergantung pada minat dan pendapat pribadi konsumen. Beberapa faktor diri juga dipengaruhi oleh:
Usia
Jenis kelamin
Profesi
Latar belakang
Budaya
Dan lain-lain
3. Perbedaan dan Pengaruh Individual
Secara garis besar seorang konsumen dapat pula dipengaruhi oleh individu yang lain. Sebab individu yang lain membuat seorang konsumen merubah kepribadiannya.
Sebagai contoh ketika seorang konsumen menyukai produk sederhana ia terbiasa membeli kaos polos. Lalu karena suatu hari ia bergaul dengan orang yang berada, maka ia suka membeli kemeja mahal.
Hal itu disebabkan konsumen tersebut terpengaruhi dan ada dorongan untuk menyesuaikan dengan keadaan orang lain. Maka terjadilah perubahan sikap konsumen.
4. Faktor Psikologis
Proses psikologis ini hampir mirip dengan poin dua yang sebelumnya kita bahas. Yaitu terjadinya pola perilaku konsumen karena sebuah individu. Hanya saja ini disebabkan oleh diri sendiri.
Misalnya ada orang yang sangat menyukai konten KPOP. Maka bentuk tindakan konsumen yang ada adalah konsumen loyal terhadap produk dan jasa yang berkaitan dengan KPOP.
Jika dikaitkan dengan pemasaran atau bisnis, faktor psikologis ini berkaitan dengan bagaimana respons atau sikap calon konsumen terhadap:
Kampanye pemasaran bisnis Anda
Kebutuhan personalnya sebagai konsumen
Baca Juga: Apa itu Konten? (Pengertian Menurut Ahli, Contoh, dan Jenis)
6 Model Penting pada Perilaku Konsumen
Setelah membaca tentang faktor dan juga data penting mengenai consumer behavior, maka sebagai pelengkap ada 6 model yang harus diketahui. Model perilaku konsumen ini membuat pengembangan produk dan jasa semakin tepat sasaran.
1. Pavlovian Model
Pavlovian model adalah konsep yang mengacu pada tindakan konsumen yang dipicu karena adanya kebutuhan.
Model ini meliputi tiga aspek dalam menentukan sikap konsumen pada sebuah bisnis. Tiga aspek tersebut meliputi drive, drives, dan reinforcement.
Drive= Rangsangan yang memancing aksi pelanggan.
Drives= Kebutuhan psikologis dari pelanggan.
Reinforcement= Karakteristik psikologis pelanggan.
2. Sociological Model
Salah satu dari model perilaku konsumen adalah Sociological Model. Konsep ini mengacu pada fenomena pembelian yang dipengaruhi tempat berdiamnya individu.
Sebab pada tempat tersebut ada kelompok masyarakat, keluarga, dan teman yang memengaruhi dalam mengambil sebuah keputusan membeli barang dan jasa.
3. Learning Model
Ketika seorang konsumen membeli barang dari sebuah brand karena kebutuhan belajar yang muncul dari pengalaman hidup. Maka itu disebut learning model pada perilaku konsumen.
Hal ini biasanya disebabkan oleh ketakutan dan rasa bersalah yang muncul. Juga rasa ketakutan tidak bisa memenuhi kebutuhan dasar dalam hidup.
4. Psychoanalytic Model
Teori dari Sigmund Freud ternyata bisa dipakai dalam perilaku konsumen. Yaitu mengenai psikoanalisis yang menelaah sebuah motif konsumen hingga ke akarnya dalam memilih sebuah jasa dan produk.
Motif yang dimiliki bisa berbentuk keinginan yang ditahan, sekedar keperluan pribadi, dan bahkan ketakutan yang disembunyikan.
Pemicu ini bisa diberikan melalui berbagai bentuk pemasaran. Mulai dari baliho di jalan hingga poster yang engaging di media sosial.
5. I.P.O
Sasana Digital menyingkat ketiga istilah yang sering digunakan dalam perilaku konsumen menjadi I.P.O. Singkatan tersebut adalah kepanjangan dari input, process, dan output.
Input
Input adalah fase awal saat sebuah merek membuat strategi pemasaran. Strategi atau marketing yang dibuat bertumpu pada 4 aspek penting.
Aspek tersebut ada produk, harga, tempat, dan promosi. Keempat aspek tadi saling berkesinambungan dan harus saling menguatkan.
Baca Juga: Bahas Media Promosi Mulai dari Pengertian Hingga Fungsinya!
Process
Process sangat berkaitan dengan proses pihak konsumen melakukan transaksi. Mulai dari awal mengetahui sampai ke tahap pengambilan keputusan untuk membeli.
Output
Output ini sangat berkaitan dengan respon konsumen pada produk yang telah dbeli. Bisa juga pada layanan yang telah selesai dipakai.
Sebetulnya I.P.O ini mirip dengan marketing funnel yang diawali dengan awareness dan diakhiri dengan conversion. Terlebih lagi digital marketing funnel menjadi analisa tiap bisnis yang sudah memulai branding pada konsumennya melalui digital.
Baca Juga: Digital Marketing Funnel: Pengertian, Metode, dan Manfaat
6. Marshallian Model
Model yang satu ini cukup unik dibandingkan dengan yang lain. Sebab dilansir dari Business Management Ideas model ini didasarkan pada asumsi bahwa konsumen memiliki pengetahuan lengkap.
Terutama tentang keinginan mereka. Termasuk semua sarana yang tersedia untuk memuaskan mereka. Model ini didasarkan pada batasan hukum yang semakin berkurang.
Model ini menyatakan bahwa pengeluaran seseorang berdampak langsung pada pendapatan. Semakin rendah harga produk alternatif, itu memiliki dampak pada keputusan membeli.
Begitu juga semakin rendah kegunaan produk yang pertama kali dibeli, maka itu memengaruhi keputusan konsumen. Selain itu akan lebih banyak kuantitas yang dibeli ketika pendapatan seseorang meningkat.
Jenis-Jenis Perilaku Konsumen
Perilaku atau sikap konsumen yang beragam bisa dibagi dalam beberapa bagian. Ada empat jenis yang terbukti bisa diukur oleh sebuah bisnis.
Tipe-tipe tersebut nantinya semakin memperjelas perilaku konsumen yang terjadi di lapangan atau sebuah market. Berikut adalah macam-macamnya:
1. Pencari Keberagaman Produk (Variety Seeking Behavior)
Ada saja kelakuan orang-orang terutama bila dilihat sebagai konsumen. Terkadang ada saja konsumen yang gemar mencari variasi produk meski sudah puas dengan produk sebelumnya.
Konsumen tipe ini memiliki dorongan lebih ketika suatu produk dan jasa memiliki varian baru yang dikeluarkan oleh sebuah brand atau merek.
Beberapa contohnya adalah:
Pembeli yang terdorong mencoba varian rasa baru dari sebuah merek mie instan
Konsumen yang lebih tertarik mencoba minuman kekinian yang menawarkan banyak varian rasa, dibandingkan dengan stand minuman yang tidak ada variannya sama sekali
2. Membeli karena Terbiasa (Habitual Buying Behavior)
Jenis perilaku yang satu ini biasanya dilakukan konsumen karena melaksanakan kebiasaan yang sudah terbentuk sejak lama. Sehingga tidak lagi memedulikan produk lainnya.
Misalnya di Indonesia orang-orang terbiasa membeli sandal dari merek swallow. Kebiasaan ini telah lama terbentuk di masyarakat Indonesia. Terutama bagi mereka yang membeli alas kaki di warung terdekat.
Setelah 5 tahun berlalu kebiasaan tersebut masih ada di Indonesia. Maka ketika orang Indonesia membeli sandal mereka lebih memilih swallow dibanding merek lain.
Contoh sikapnya lainnya adalah, konsumen yang setia pada sebuah brand skincare, karena merasa produk tersebut cocok untuk kulitnya.
3. Menganggap Semua Sama (Dissonance-Reducing Buying Behavior)
Secara ringkas, perilaku konsumen jenis ini menganggap pihak konsumen tidak bisa membedakan sebuah produk dan layanan. Seperti pada produk air mineral.
Banyak dari kita yang tidak terlalu peduli pada merek air mineral yang kita beli. Sebab kita kurang jeli menemukan perbedaan pada masing-masing air kemasan.
4. Pembelian Kompleks (Complex Buying Behavior)
Perilaku konsumen yang paling membutuhkan waktu paling lama untuk mengambil keputusan adalah jenis yang satu ini. Sebab ada banyak alasan yang disangkut pautkan saat membeli.
Contoh sederhananya adalah ketika membeli sebuah laptop. Banyak sekali pertimbangan yang dilakukan. Banyak hal yang memengaruhi pihak konsumen untuk melakukan sebuah pembelian.
Pembelian kompleks ini biasanya dipengaruhi oleh harga, lokasi, fitur pada barang, benefit jangka panjang, budaya pada suatu tempat, karakter individu, dan masih banyak lagi.
Baca Juga: Behavioral Targeting: Menyasar Kebiasaan Konsumen
Pertanyaan Seputar Perilaku Konsumen
Ada beberapa pertanyaan yang sering ditanyakan orang lain terkait perilaku konsumen. Pada tulisan ini kita akan menemukan jawabannya di bawah.
1. Apa Contoh Perilaku Konsumen?
Untuk mengetahui contoh perilaku konsumen yang baik dan benar Sasana Digital telah mengulasnya dengan lengkap pada tulisan berjudul 15 Contoh Perilaku Konsumen Lengkap dengan Kasusnya.
2. Bagaimana Cara Mengubah Sikap Konsumen untuk Positif dari yang Awalnya Negatif?
Ada berbagai cara yang bisa dilakukan oleh sebuah bisnis agar kesan negatif menjadi hilang sehingga menghasilkan kesan positif dan berakhir pada sikap yang positif sesuai harapan.
Ada empat cara mudah yang bisa dilakukan, yaitu:
Ikut berpartisipasi dalam percakapan konsumen
Cobalah merespon review negatif dari konsumen
Coba tumbuhkan empati yang tinggi di depan konsumen
Coba ucapkan terimakasih
3. Apakah Motivasi dalam Perilaku Konsumen dapat Memengaruhi Keputusan dalam Pembelian Produk?
Jawabannya adalah iya. Sebab dilansir dari karya tulis ilmiah oleh Meirieska Kaunang dan tim menyatakan bahwa pembelian produk sepeda motor sangat dipengaruhi oleh motivasi yang dimiliki konsumen.
4. Mengapa Perilaku Konsumen Dikatakan Unik?
Dilansir dari karya tulis ilmiah oleh Dedi Wahyudi dan Sri Prawita bahwa kegiatan membeli dalam perilaku konsumen bisa dikatakan unik. Sebab preferensi dan sikap terhadap obyek setiap orang berbeda.
Baca Juga: Customer Journey: Pengertian, Fase, serta 5 Proses Utamanya
Penutup
Intinya, consumer behavior yang ditunjukkan setiap orang bisa berbeda-beda. Dan pebisnis yang baik dituntut harus mampu mempengaruhi pengambilan keputusan calon konsumen agar mau memilih dan menggunakan produknya.
Melalui berbagai literatur, analisis, atau pembahasan yang ada, kini Ada dapat menyadari manfaat mempelajari perilaku konsumen, bukan?
Masih struggle atur strategi dan eksekusi mulai dari mana? Bila Anda ingin berkonsultasi gratis seputar consumer behavior untuk dongkrak pemasaran di bisnis Anda, maka disarankan klik banner di bawah agar segera mendapat konsultasi yang solutif!
Comments are closed